Les meilleurs vendeurs ne se contentent pas de réciter un argumentaire : ils adaptent leur style en fonction du type de personnalité qu’ils ont en face lors d’une vente.
Identifier les différents profils afin d’adapter son discours lors d’une vente est un talent difficile à maîtriser. Voici un résumé de certaines personnalités et sur la façon de personnaliser votre présentation.
Les profils analytiques
Les profils analytiques ont une affinité particulière avec les faits et les chiffres et veulent en savoir le plus possible sur le détail de votre proposition et sur la façon dont elle va les aider. Pour négocier avec ce type d’acheteur, vous aurez besoin de beaucoup de chiffres, de preuves mesurées et factuelles liés à l’activité du client. Le processus peut être plus lent dans ce cas, mais un grand nombre de détails dans votre proposition commerciale vous aidera à faire bonne impression.
Les profils expressifs
Les personnes expressives sont motivées par leur côté créatif plutôt que par leur côté analytique. Elles préfèrent exprimer leur point de vue personnel sur un sujet plutôt que de demander des faits et des chiffres. Lorsque vous vendez à ce type d’interlocuteur, vous devez essayer d’intégrer dans votre argumentaire des retours d’expérience qui mettent votre produit en pratique dans le monde réel. Parlez avec émotion de votre produit et de l’impact qu’il peut avoir sur leur entreprise.
Les profils pilotes
Les pilotes sont déterminés et sont orientées vers un objectif. Ils veulent recevoir vos informations rapidement. Ils souhaitent également que votre présentation soit synthétique et apprécient la compétence de leurs interlocuteurs. Lorsque vous négociez avec ces personnalités, il est important d’aller droit au but mais de rester clair et factuel. La présentation de nombreuses preuves aide les pilotes à prendre des décisions rapides, mais éclairées.
Les profils aimables
Les personnes aimables savent généralement établir des relations avec les gens, elles feront donc leurs achats en fonction de la valeur de la relation qui s’est formée. Lorsque vous vendez à des personnes sympathiques, la clé est de vous rendre sympathique à votre tour et de montrer beaucoup d’intérêt pour votre client et son entreprise.
