L’art de la vente est bien plus que la simple conclusion d’une négociation, c’est un processus d’investigation, de confiance, de connaissance et (surtout) d’écoute.
Si vous n’arrivez pas à conclure à la fin du processus, c’est que tout ce qui a été fait auparavant n’a pas forcément bien fonctionné 😢
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Les bons vendeurs sont capables de tirer des conclusions tout au long du processus de vente, de sorte que l’étape finale devienne une formalité. Cependant, il existe quelques leviers stratégiques à garder à l’esprit pour vous aider à faire signer le bon de commande de votre client.
1. Identifier le décideur
L’une des étapes les plus importantes du processus de vente est de s’assurer que vous vous adressez directement à un décideur. C’est essentiel pour que vos ventes soient rapides. Faites donc tout votre possible pour passer les barrages et les intermédiaires et vous asseoir devant la personne qui décide et qui a les doigts sur les cordons de la bourse.
Le concept “MAN” est un outil très puissant pour qualifier les prospects et joue un rôle très important dans l’ensemble du processus de vente.
La plupart des bons vendeurs le suivent, consciemment ou non. La mise en œuvre de ce concept permet de structurer la qualification des “leads” et d’améliorer des pistes commerciales de qualité.
- MONEY: Vérifiez si il y a budget alloué ou approuvé. Qu’est-ce que le processus d’approbation du budget ? Le budget est-il défini ou non ? Qui est l’autorité d’approbation du budget ?
- AUTHORITY : Qui est le décideur ? Processus de prise de décision ? Différents décideurs à différentes étapes du processus décisionnel ou une seule autorité décisionnelle ? Accès aux décideurs ? Process de passation de marchés ?
- NEED : Poser des questions pertinentes et ouvertes pour identifier les besoins. Rencontrer plusieurs personnes chez le client pour clairement définir le besoin. Pas de besoin = pas de piste.
2. Jouer l’urgence
Créer un sentiment d’urgence est un excellent moyen de conclure une vente si c’est bien fait. Il suffit d’exercer juste la bonne dose de pression sur un client sans être trop exigeant. Un bon moyen d’y parvenir est de lui offrir un avantage – comme une remise – avec la contrepartie d’acheter maintenant. En disant qu’il s’agit du dernier produit à ce prix et qu’il faut s’engager dès maintenant sur la vente, vous offrez une valeur mais vous obtenez aussi une vente dans la foulée.
3. Toujours négocier une contrepartie
Lors d’une négociation, il y a de fortes chances que votre prospect vous demande s’il peut bénéficier d’une remise ou d’un service supplémentaire pour le même prix. Après avoir étudié votre P&L vous pouvez l’utiliser à votre avantage pour réaliser la vente. Lorsqu’on vous demande si vous pouvez fournir un service supplémentaire pour le même prix, pensez à dire quelque chose du genre : “ça va, mais si je peux faire cet effort pour vous, vous signerez un bon de commande aujourd’hui ?” Cela vous donne alors l’avantage dans la négociation.
4. Ce qui n’a pas de prix est gratuit
Si l’un de vos clients n’est pas satisfait du prix de l’offre que vous lui proposez , vous pouvez de nouveau l’utiliser à votre avantage en lui offrant le prix qu’il souhaite mais avec un service réduit. Cela donne de la valeur à vos produits, mais vous verrez aussi votre prospect réfléchir à l’élément qui lui manque. Il peut alors opter pour le prix remisé, soit payer plus cher pour le service qu’il désire vraiment.S
